渠道多元化，从“高空运作”到“贴地行走”
2005年9月8日，“鹰牌陶瓷、鹰牌卫浴北京市场战略启动仪式”在北京十里河居然之家广场举行，鹰牌公司用零售直营的方式在北京居然之家增设了四家专卖店。
此次鹰牌陶瓷专门在北京成立分公司，用零售直营、工程代理的方式在北京经营。这一动作对于整个行业的竞争而言，表面看来是一种偶然性的营销表现，实质上在不少行业人士眼中，这种现象代表着陶瓷行业营销核变的一个前兆，零售直营的方式将成为陶瓷行业渠道创新的一大亮点。
分公司零售直营是鹰牌在渠道变革方面作出的一次尝试与创新。鹰牌陶瓷总裁钟应洲表示，此举是鹰牌公司充分考虑国外与国内的市场形势，结合自身产能与新产品的重大突破适时提出的战略部署。鹰牌将这种模式比喻为“贴地行走”，在当地经销商无法支撑整个市场运营的情况下，由企业市场人员上阵紧贴市场，对市场作出及时反应。
北京分公司零售直营的模式是鹰牌的一次“投石问路”。据介绍，从业绩和品牌提升来看，这一模式目前在北京初见成效，待时机成熟，鹰牌将考虑向其他区域延伸。是否在更多的区域推行，鹰牌公司透露，将从多方面权衡，首先对经销商进行筛选，主要考虑经销商的贡献，其能力是否能将该地区做深做透，逐步淘汰经营不力和经营品格不健全的代理商。另外考虑该区域是否对鹰牌有着特殊的战略意义。
据钟应洲透露，鹰牌还将考虑采取收购终端的手段达到与国际上市公司机制的对接，把经销商纳入上市公司体系。至于采取何种渠道模式，鹰牌将围绕合理、共赢的方向推进，关键在于何种方式更适应市场变化，更有利于企业和渠道成员的利益最大化。
传统的通路模式主要依靠“经销商”实行产品分流，而新的通路建设，将坚持“顾客导向”原则，即通过满足顾客的需求去刺激渠道环节，以改变通路不畅的窘境，这就要求企业营销理念要进行系统整合与管理。鹰牌正是在此背景下作出了变革与创新，目前鹰牌已形成了由区域独家经销、工程代理、超市销售、家装、网购、国际业务等不同营销方式组合的立体营销体系。
“群鹰会”：渠道成员共同体
通路的变革与创新，势必对原来的渠道成员产生冲击，鹰牌如何平衡经销商与企业之间的利益。“哪怕会牺牲企业的眼前利益，也要保证渠道成员有钱赚”，钟应洲对经销商的支持力度由此可见一斑。陶瓷企业的销售主要来自于零售与工程两大块，工程销售所占比例达到50%~60%，有时一些工程方会主动找到企业寻求合作，为了保证经销商的合理利润，鹰牌陶瓷企业会将工程销售产生的业绩直接划给区域授权经销商，以充分调动其积极性。
“要让最专业的人做最专业的事，企业做产品研发、品牌管理、调控价值链，经销商在终端市场上深耕细作，只有保证价值链上各个成员利益的合理化，才能避免渠道链条断裂。”这是鹰牌坚持的共赢理念。而鹰牌要做的就是整合和优化渠道资源，创新通路，以保证渠道链条各利益结构的合理和稳定。渠道变革与创新，目前已被鹰牌高层提到企业发展的战略高度，各项战略部署正在积极稳妥地推进。
2005年，在整个陶瓷行业整体销售额及利润均呈现下滑的大背景下，鹰牌却逆市上扬，不降反升，又打了一个漂亮的营销战。2006年，预计鹰牌陶瓷销售额将超过7.5亿元，在渠道变革与创新方面抢先发力，为鹰牌搏击长空增添了新的动力。
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