陶瓷行业已进入了大流通、大整合的品牌时代。经销商代理制、专卖店直销、仓储式销售、分公司直营、超市销售、家装渠道、设计师终端、网购等形式各领风骚，营销方式的多元化是市场竞争的必然结果。谁能有效地整合资源，谁能在终端阵地的抢夺上先行一步，就可能在市场上领先一大步。鹰牌陶瓷的每一步变革都踩在了时代的节点上，一场事关渠道变革与创新的大幕已悄然拉开，这绝非偶然为之，而是充满智慧的战略布局，并且鹰牌的通路变革与新造已初显威力。
渠道变革迫在眉睫
“得渠道者得天下”。渠道建设已如封喉之剑！任何一家陶瓷企业都无法忽视渠道建设的重要性。随着市场环境的变化，渠道开始进一步细分。从目前来看，陶瓷市场大概可以分为几种营销方式：一是传统的区域经销商代理制；二是专卖店零售制；三是超市销售；四是工程代理。近两年一些大中型陶瓷企业也开始谋求从小区、家装、互联网、分公司直营等方面创新，从而勾勒出一幅新型的建陶流通网络版图。
目前，区域授权总代理、总经销制仍然是建陶企业最主要的营销方式，不少陶瓷企业也建起了属于自己的全国销售流通渠道，但由于缺乏规范化的渠道管理，品牌形象的推广、价格控制、服务、市场信息收集等种种措施执行时间滞后或落不到实处，导致国内不少陶企市场推广存在低效率的弊端。
近年来，百安居、HOMEDEPT、东方家园、家福特、华美乐、好美家等建材超市对其他建材流通渠道造成很大的冲击。但由于建材超市集中的品牌有限，再加上超市的操作模式无法满足工程客户的要求，建陶行业的特殊性决定了超市难以扮演主角的角色，在很长一段时间里将出现多种渠道模式共存的现实。
20多年来，国内建陶企业一直致力于打造属于自己的营销渠道的建设，但遗憾的是分销主动权却掌握在别人手里。在利润日薄、环境“恶化”、竞争加剧的市场环境中，失去通路主动权的建陶企业几近命悬一线。因此，有业内人士疾呼，陶瓷企业的渠道变革已经到了迫在眉睫、决定企业生死存亡的关键时刻。据了解，目前国内许多中大型陶瓷企业已经开始或者正在酝酿渠道变革。鹰牌陶瓷作为国内陶瓷行业的领军企业，在渠道变革与创新上抢先发力，有效地整合渠道资源，保证利益结构的稳定，进而提升品牌形象，凸显品牌张力。
渠道模式转变给鹰牌带来全新活力
目前内地陶瓷企业普遍采取区域总代理、总经销制，“有奶就是娘”的经销模式仍然是主导，虽然少了渠道建设的投入及风险，但企业控制起来较为吃力，经营得好坏取决于经销商的忠诚度与市场开发和管理能力，而经销商的“逐利性”决定了其可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾。
2003年以前，鹰牌签约的经销商基本上属于“脚踏几条船”的多头代理模式，一个区域有多家代理，从表面看上去是你追我赶的热闹场面，销售额不断攀升，事实上却是恶性的内耗，经销商、厂家都受伤。
以华南地区为例，这是陶瓷企业扎堆的区域也是各生产企业必争之地。对于鹰牌来说，华南市场的战略意义非同寻常，其销售比例占据了鹰牌内销总量的近三分之一。在2003年以前，鹰牌在广州市场至少有三家代理商，一年下来，其中三个代理商的业绩都排在了全国前三名，但年底大家都在喊没赚到钱。其背后的原因是，为了完成任务量，经销商之间相互砸价、各自为阵，部分经销商为了争抢客户，将自己的年度业绩奖励也拿出来贴进价格战中，市场价格极端混乱，违规跨区销售及恶意串货时有发生，厂家营销业务人员成了救火队员而非从事销售业务。
钟应洲入主鹰牌后，果断决定打破多家代理制的不合理现状，改为细分区域独家授权经销制。鹰牌总部从资金实力、诚信、市场开发、客情关系等各个层面对经销商进行了严格的考评，最后筛选出最优秀区域独家经销商。区域独家授权经销商必须严格按照鹰牌总部的零售及工程销售指导价格销售，确保渠道成员整体利益合理又避免经销商暴利经营。同时，借由销售业绩量的综合考核，推动区域独家经销商必须确保达至合理销售目标。这样一来，既保证了区域市场的纯洁性，为销售创造一个良好的秩序，经销商的积极性又空前高涨，全身心地投入市场拓展及建设分销网络、工程网络和提升服务素质，让消费者得到最满意的服务。渠道的完善有效地推动了销售业绩节节攀升。
以广州市场为例，在实行多家经销制前，该地区只有三家鹰牌形象店，改为独家经销后，鹰牌的旗舰店、形象店激增到24家（不包括超市），并且价格体系得到很好的维护，市场份额明显提升，消费者满意度调查连续3年位居广州建材行业前列。更为重要的是整个鹰牌公司的品牌影响力和市场地位进一步得到加强。
 |
 |
|
